સેલ્સ મેનેજર વિશે સૌથી મુશ્કેલ વસ્તુ શું છે? ખરીદનારને અનુકૂળ કરો કે તેમને આ ચોક્કસ ઉત્પાદન અથવા સેવાની જરૂર છે. અને મોટાભાગે બિનઅનુભવી વેચાણકર્તાઓને ગ્રાહકોના વાંધા દ્વારા સ્ટિમિડ કરવામાં આવે છે, તેઓ આવા નિવેદનોને કેવી રીતે પ્રતિસાદ આપતા નથી તે જાણતા નથી પરિણામ સ્વરૂપે, ખરીદદાર અન્ય નહીં, વધુ કુશળ વાટાઘાટકાર પાસેથી સમાન ઉત્પાદન મેળવે છે. તેથી, વેચાણમાં ગ્રાહક વાંધાઓ સાથે કેવી રીતે કામ કરવું તે જાણવું જરૂરી છે.
વાંધાઓ અને કારણો
વાંધાઓ સાથેની લડાઇ શરૂ કરતા પહેલા, સંભવિત ખરીદદારને વધુ સારી રીતે સમજવા માટે, તેઓ જે કહેવાતા છે તે અને તે કયા પ્રકારનું છે તે સમજવું જરૂરી છે. જો આ ન થાય તો, વેચાણમાં વાંધાઓ સાથે કામ કરવું સફળ રહેશે નહીં.
મોટાભાગે, વાંધાઓનું કારણ ફક્ત એક જ છે - ક્લાઈન્ટને તમારી ઓફરમાં કંઈક પસંદ નથી. અને અહીં વિકલ્પો છે: ક્યાં તો ગ્રાહક સૂચિત પરિસ્થિતિઓથી અસંતુષ્ટ છે, અથવા તે સમજતું નથી કે તમારું ઉત્પાદન (સેવા) ખરીદવા માટે ઉપયોગમાં લેવાયેલા કરતાં વધુ સારી છે.
વાંધાઓના પ્રકાર, પણ, બે - સ્પષ્ટ અને ગેરવાજબી છે ક્લાઈન્ટના નિશ્ચિત વાંધાઓ પર તમારી શરતોને અનુકૂળ નથી - ભાવ, શરતો, ગુણવત્તા વગેરે. આ કિસ્સામાં, ખરીદદાર તીવ્ર સ્વરૂપમાં તેના અસંતોષને વ્યક્ત કરે છે. એક નિશ્ચિત વાંધો એક નમૂનો: "તમે મને પર શું પ્રભાવશાળી છે! હું આ જ વસ્તુ ખૂબ સસ્તા લે છે. " ખોટી રીતે તૈયાર કરેલી દરખાસ્તને કારણે 80% કેસોમાં આવી અટકાયત ઊભી થાય છે. તેથી, ગ્રાહક વાંધાઓ સાથે કામ ઉત્પાદન (સેવા) ની પ્રસ્તુતિની તૈયારીથી શરૂ થવું જોઈએ, હાલના એનાલોગ પર તેના ફાયદા શોધવા અને યોગ્ય રીતે તેમને પ્રસ્તુત કરવા માટે જરૂરી છે. વિવાદાસ્પદ વાંધોના 20% કેસો સોદાબાજીની ક્લીયરની ઇચ્છાને કારણે છે.
એક ગેરવાજબી વાંધો ઉદ્દભવે છે જ્યારે ક્લાયન્ટ પાસે માહિતીની સંપૂર્ણતા નથી અને તેના બદલે પ્રશ્નાર્થ દલીલો દ્વારા તેનું ઇનકાર કરે છે. આવા વાંધાઓના ઉદાહરણો:
- ઘણા વર્ષો પહેલાં તેમણે તમારી સાથે કામ કર્યું હતું, અસંતુષ્ટ હતા.
- તેઓ કહે છે કે તમારી પાસે વિતરણ સમસ્યાઓ છે
- નિશ્ચિતપણે બે મહિનામાં તમે કિંમત ઊભા કરશો.
- માલ સારા છે અને હું તેને લઇશ જો તે છે ... ".
વેચાણમાં આવા વાંધાઓ સાથે કામ કરવું સહેલું છે, કારણ કે અહીં ક્લાઈન્ટ પોતાને સમજે છે કે તેમની દલીલો સમજી શકતી નથી. તેથી, યોગ્ય દિશામાં ખરીદદારના વિચારોને દિશા નિર્દેશિત કરવા માટે ખૂબ સરળ હશે. તેમ છતાં કિસ્સાઓ છે જ્યારે ક્લાઈન્ટ તેના દૃષ્ટિકોણને નિર્ધારિત કરી શકતા નથી, પરંતુ તમારી સમજાવટ પોતાને ધીરે નહીં. કદાચ તે તેના સપ્લાયર સાથે મિત્ર છે, તેથી માત્ર સુપર-લાભદાયી સ્થિતિઓ તેને તમારા બાજુ જવા માટે સહમત કરી શકે છે. એવા વિકલ્પ પણ છે કે જે તમે સમજાવી રહ્યા છો તે હૉલિયર છે.
કારણો અને પ્રકારના વાંધાઓ સ્થાપિત થયા પછી, તમે તેમને સામનો કરવા આગળ વધી શકો છો.
વાંધાઓનો જવાબ આપવાની તકનીક
સ્વાભાવિક રીતે, દરેક પરિસ્થિતિને ધ્યાનમાં લઈ શકાતી નથી, તેથી, ઘણા નિયમો છે કે જે વાંધાઓને સફળતાપૂર્વક દૂર કરવા માટે અનુસરવામાં આવશ્યક છે.
- ગ્રાહકને ભાગીદાર તરીકે વર્તે છે, પ્રતિસ્પર્ધી નથી. ઘણા મેનેજરો અસ્વેચ્છાપૂર્વક ખરીદદાર સાથે સંઘર્ષ તરીકે સંવાદ સાબિત કરે છે. પરિણામે, તમે જુઓ છો તે ક્ષોભજનક છે. હકીકતમાં, વાંધો ઉઠાવવો જોઈએ, કારણ કે તમે પોતે ક્લાઈન્ટ પોતે તેના ભયને દૂર કરવાની તક આપે છે. કોઈ વ્યક્તિ નહીં હોય તો દરખાસ્ત વિશે વિચારવાનું વચન આપવું તે ઘણું ખરાબ હશે.
- ગ્રાહક સાથે ભાવનાત્મક સંપર્ક સ્થાપિત કરો. જો ખરીદદાર તમને વિશ્વાસ કરે છે, તો તે તમારી દલીલો સાથે સહમત થવું સરળ હશે, અને ઓછા ઇચ્છા કરશે.
- ક્લાઈન્ટની જરૂરિયાતો વિશે વધુ જાણવા પ્રયત્ન કરો. આ તમને ખરીદદારની જરૂરિયાતો તરીકે માલ રજૂ કરવા માટે મદદ કરશે.
- વાંધો ના અર્થ સ્પષ્ટ કરો. કોઈ વ્યક્તિ વિવિધ કારણો માટે ઊંચી કિંમત વિશે ફરિયાદ કરી શકે છે: માલ ખરીદવા માટે તેના પાસે પૂરતો પૈસા ન હોઈ શકે, અથવા કદાચ તેણે સસ્તા ભાવે જ માલ જોયો હશે. અને જો તમને સુરક્ષિત વ્યક્તિ નાદાર મળે અને તેને સસ્તા પ્રોડક્ટ ઓફર કરશે, તો તમે ગુનો કરી શકો છો અને ક્લાઈન્ટ ગુમાવી શકો છો.
- છુપાયેલા હેતુઓ માટે જુઓ. ઉદાહરણ તરીકે, ચીજવસ્તુઓની ઊંચી કિંમત અંગેની ફરિયાદના સ્વરૂપમાં વાંધાજનક વસ્તુ સપ્લાયર (મોડેલ) માં ખરીદદારની અનિશ્ચિતતા હોઈ શકે છે. તેથી, તમારે વધારાના પ્રશ્નો પૂછવાની જરૂર છે: "તમારા માટે, કિંમત નિર્ધારિત પરિબળ છે", "તમે માત્ર ખર્ચથી સંતુષ્ટ નથી." સામાન્ય રીતે આ પ્રશ્નોના જવાબ આપો, ગ્રાહકો તેમના વાસ્તવિક શંકાઓને શેર કરે છે.
- ક્લાઈન્ટ સાથે દલીલ કરશો નહીં, પરંતુ તેના વિચારને યોગ્ય દિશામાં દિશા નિર્દેશિત કરો. વધુ તમે ક્લાઈન્ટ સમજાવવા, વધુ તેમણે પોતાના શંકા ની ચોકસાઈ માં માને છે કરશે. તેથી, તેમની સાથે સહમત થાઓ, અને તરત જ તમારી દલીલો આપો. ઉદાહરણ તરીકે, "હા, તમે સાચા છો, પણ તે જ સમયે ...."
- અનુસરણ રહો. કલ્પનાની વિચારસરણી વિકસાવવી, વાતચીતમાં રૂપકો, કહેવતો અને વાતોનો ઉપયોગ કરવો શીખવો. તેથી તમારા માટે ક્લાયન્ટને તમારો સંદેશ પહોંચાડવા માટે તે સરળ રહેશે.
અને અંતમા, એક ઉત્કૃષ્ટ વિક્રેતાએ એક વખત કહ્યું હતું કે: "વાંધો એક મૃત અંત નથી, પરંતુ વેચાણ માટે દોરી એક સીડી."